Каждый человек, начинающий карьеру в продажах или побывавший на курсах сэйлз-менеджеров, усваивает одно важное правило: чтобы добиться успеха, нужно выйти на значимое лицо компании, заручиться его поддержкой, то есть продать именно ему. Но о том, как это сделать говорится до смешного мало, и создается такое впечатление, что преподаватели и тренеры сами не очень хорошо знают, как пробить мощный кордон, выстроенный секретарями и клерками, чтобы пробиться к «главному».

Даже если продавец смог пройти все преграды и оказался лицом к лицу с топовой фигурой, он не всегда знает, как разговаривать с этим успешным респектабельным человеком, а значит, не может добиться результата. Один из способов найти общий язык с руководителем компании – это понять, как он мыслит и выстраивает свою работу. Обычно лицо, принимающее решение, – это директор направления, вице-президент, начальник крупного подразделения, член совета директоров. Он обладает большой властью в своей фирме, распределяет средства, осуществляет управление процессами, но, что самое досадное для продавцов, прячется от внешнего мира, не идет на контакт с торговыми представителями, рекламными и страховыми агентами, а перепоручает эту работу другим.

Чтобы найти самый короткий путь к такому человеку, важно уяснить, что он ценит. А ценит он, прежде всего:
— Время – следовательно, не нужно его тратить впустую, разговаривая на отвлеченные темы. Хорошая подготовка к беседе и строгое соблюдение установленного временного регламента произведут лучшее впечатление.
— Результаты – значит, ему нужно описать именно то, чего он достигнет, воспользовавшись вашим предложением. Обязательно расскажите, какими объективными критериями он сможет воспользоваться для проверки эффективности вашего товара, услуги. Если вы продаете, скажем, crm-решения , не вдавайтесь в подробности работы программы, а сразу скажите, на какие показатели продаж можно выйти с их помощью.
— Позитивное мышление и знания. Успешный продавец говорит на языке своего клиента и оперирует его понятиями. Он демонстрирует то, что понятно и важно покупателю – стремление вместе достичь цели.
— Выгоду, а она может быть как прямой – от низкой цены того, что вы предлагаете, так и опосредованной – от успешного применения вашего продукта. Вопреки расхожему мнению многие успешные директора компаний и руководители направлений не гонятся за дешевизной и готовы тратить средства на качественный продукт, способный принести дополнительную прибыль.
— Сосредоточенность на цели. Успешные люди добиваются решения задач, используя простой прием – постоянно держат проблему в поле своего зрения, не распыляясь и не перескакивая с одного на другое. Так же должен вести себя и продавец, установив точную цель своего визита и придерживаясь темы в ходе всего разговора.

Кстати, в ходе сотрудничества с такими людьми можно многому научиться у них, понять, чем вызван их успех, и попытаться в чем-то воспроизвести их стратегию.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here